杜子健营销实战课程

　　如何利用心理学击穿人性，刺激需求产生。

　　高级的营销者不重点讲述产品功能，而是讲解产品能帮助使用者达到什么目的。因此我们需要去分析总结每个类型的客户的想通过产品达到什么目的，然后把这些目的先传达给消费者，当消费者对你所传达的目的产生共鸣，那么消费者才会产生咨询，询问你这个产品真的能达到这种目的吗?而这种所谓的“目的”更多的是表现在一种状态上面。而不是具体的实际目的。因此我们需要去击穿不同类型消费者的心里目的即“某种状态”。

　　举个例子，比如减肥产品

　　消费者真正想要的状态不是具体体重有多标准，而是体重恢复标准身材之后，所得到的状态上的满足感，自信了，能吸引到周围人目光了，得到更多被倾慕的追求者了，受到上级的待见了，谈话范围更广了，朋友更愿意跟你在一起玩了，家人表现出以你为荣以你为傲了等等。你开始收获赞美，收获爱情，收获加薪，收获人气，收获成为被骄傲的对象。你的整个人的状态得到了一次升华。这是我们要重点塑造的现象。

　　下面以减肥人群为例分析一下不同年龄段的消费者的心理期望。

　　年龄在20-30岁的女性：

　　她们想要的状态是，嫁人，嫁一个好人，一个爱自己欣赏自己的人，并且是一个有经济基础的有腔调的男人。不想做剩女，不想将就着嫁给一个低于自己预期的男人。另一个状态是职场的个人价值体现。在职场上女性更希望能得到自身价值的体现和认可。希望好的公众形象能给自己带来更多的机会和交际圈子的升级。那么通过减肥调理自己身体，消除自备，提高自信赢取自己想要的状态。

　　年龄在30-40岁的女性：这类人群最怕的是她们的老公“一不做二不休，在外养小三"
一不跟她做爱，二又不会休了她，而是在外面找相貌身材比她更好的小三。原因是她们的老公嫌她肚子太肥了，身体太不灵活了。身体状态差导致精神状态不佳，缺乏生活情趣。因此女性在家里最好也要穿很漂亮很讲究，让你们的老公对女性视觉的满足感在家里就可以实现。要注重家庭情趣的塑造和灵活的跟你老公的互动状态。

　　年龄在50-60岁的女性：

　　这类人群最希望的是青春再回，想要青春的状态不想要更年期。时光不再了，青春再回就想要腰瘦下去，肚子瘦下去，皮肤变好，塑造出你的青春可以回来，你的爱情可以回来，你的性生活可以回来。
面对此类人群那么你的减肥信息的素材要围绕幸福生活，青春再回的展现。这类人群最担心的悲哀是钱有了青春不再了。所以此类人群花钱买青春被任何人都疯狂。

　　年龄在70-80岁的女性：

　　这个年龄段的女性最怕的是衰老和死亡。她们想要活得很好，活得质量更高。 通过减肥素材去塑造价值观和生活方式再造抓着她们的心。

　　消费者需求分析：

　　消费者的需求结构分两层，明确需求和准确需求，明确需求由消费者提出，准确需求由营销者提出。明确需求是消费者知道自己想要买一个什么东西，而准确需求是这个东西的品牌有很多，营销者提出应该具体买哪个品牌。

　　

 

 

　　销售过程：

　　1.分析总结客户痛点和纠结，然后告诉消费者你应该买这个产品。 2.这个产品可以解决你的纠结，3.这些纠结解决后你能回到什么状态 。

　　每一次互动提问
都是一次消费授权。比如消费者会说你这个为什么这么贵，其实他是想让你说出贵的原因，是因为材质好，工艺好，品牌好等。消费者能去咨询这个产品，说明他至少入他眼了，那么只需要你来，再一次通过各个方面来肯定他看上这个是有原因的。

　　2.需求明确化，通过询问消费者将他的很多需求点明确出来，左右这个明确化，通过提问设置来左右他的意向和偏好意识。问的时候需要设置问题，想需求往我们想卖给他的产品上靠。过程中促成快速下单可以运用心理学追杀模型，通过各种方面进行点评竞争产品，并突出自我产品优势，进行优势的对比。

　　3.销售是由购买开始，购买了以后需要进行保姆式跟进，引导和督促按照正确的方式体验产品，在过程中影响他的心智，传达产品使用后的感受。

　　4.售后跟进如何应对客户情绪：决定对方情绪的是我们的话术体系和态度，因此我们最后做足知识储备，应变储备，情商储备。内功修炼，变成答案库，对他各种提问进行回答。并且保持跟客户的互动。